Тренинг активных продаж

Корпоративный тренинг активных продаж — 6 ч., от 60 т. р.

Активные продажи

Генри Форд говорил: «Когда вы продали автомобиль, то ваши отношения с клиентом только начинаются!». В России это правило не мешало бы выучить каждому продавцу. Часто так получается, то пока ты несешь деньги (не расстался с ними), тебя несут на руках. Как только ты расстался с деньгами, приобрел товар, тебя тут же бросают и поворачиваются к тебе спиной, словно уже ничего не должны. Процветание империи Форда обусловлено не только новаторскими идеями, внедрением конвейера и адской работоспособностью самого Форда, но и тем, что он ПЕРВЫЙ ввел на автомобильном рынке гарантийное сервисное обслуживание автомобилей, наладив поставку запчастей во все крупные города. Внимательное отношение к клиенту и его потребностям — ведет к долгосрочному сотрудничеству, а значит, к стабильной прибыли.

Как бы мы ни возмущались, единственный способ заработать деньги в этом мире – это что-нибудь продать. Мы можем продать либо свое время, энергию, умения, навыки, либо товар. В мире, где производится огромное количество схожего товара, покупателям трудно сделать выбор между одним хорошим продуктом и другим хорошим продуктом. Казалось бы, что, если товар примерно одинаков по цене и качеству, то продаваться он должен равномерно у всех продавцов. Но почему-то одна и та же продукция у одних продается на ура, а другие не могут ничего продать. В книге рекордов Гиннеса приводится такой факт: лучший продавец в мире – Джо Джирард, продавал в среднем 6 автомобилей в день. Это при том, что продажа 5 автомобилей в месяц уже считается неплохим результатом. В автосалоне с Джо работали и другие менеджеры по продажам. Один офис, автомобили одинаковые, но почему-то только Джирард делал потрясающие продажи, кстати, его рекорд –18 проданных новых авто в розницу за день не побит до сих пор.

Ему же вторит успех Мери Кей Эш. Она признана лучшей женщиной-предпринимателем 20 века. До того как Мери Кей стала успешной владелицей косметического бизнеса, существующего на данный момент уже 50 лет, она 25 лет проработала в сфере прямых продаж и являлась одним из самых успешных продавцов. Проанализировав опыт этих людей, можно выделить общие ключевые моменты успешных продаж.

Предоставление своим покупателям уникального сервиса — это и есть активные продажи

Например, Джирард водил механиков из сервисного отдела в ресторан, и поддерживал с ними дружеские отношения. Как Вы думаете зачем? Когда он, продавал автомобиль, то обязательно просил клиентов обращаться к нему по всем вопросам, связанным с автомобилем. Теперь представьте ситуацию, человек обращается в сервисный центр автодилера. Клиентам, какого менеджера, механики окажут больше внимания и быстрее обслужат автомобиль? Правильно – клиентам Джирарда. А довольный клиент, обязательно расскажет о «парне, с которым стоит иметь дело».

Подчеркивание значимости покупателя

По этому поводу Мери Кей говорила: «Представьте, что на любом человеке, с которым Вы общаетесь, висит табличка: «Покажите, как много я значу для Вас»,- и действуйте соответственно». Ей вторит и Джирард, он всем своим клиентам говорил: «Вы мне нравитесь». При этом не имело значения: приобрел, человек у него автомобиль или нет. Джо Джирард показывал, что ценит каждого, с кем имеет дело.Такой подход снимает страх у покупателя, что к нему отношение как к дойной корове и продавцу нужны только его деньги. И что особенно подчеркивали эти гуру продаж: Не важно что вы продаете, в первую очередь вы продаете себя.

Рассмотрим некоторые из составляющих успешных продаж с разбором жизненных ситуаций

Встречают по одежке. Представьте, Вы пришли на рынок за продуктами и видите два прилавка с одинаковым товаром. За одним прилавком Вам улыбается продавец в чистом накрахмаленном халате, с аккуратными руками и прической. За другим – продавец с неприветливым выражением лица, в засаленном халате, на ногтях черная кайма. У кого Вы предпочтете купить товар? Поэтому возьмите себе за правило всегда аккуратно и прилично выглядеть.
Даже если Вы делаете звонки клиентам из дома, приведите себя в порядок, прежде чем звонить. Это придаст Вам тонус и уверенность в разговоре.

Улыбайтесь независимо от настроения. Для вас это будет тренингом активных продаж на практике!

Соблюдайте этикет при звонке клиенту

1. Представьтесь. Назовите свои фамилию и имя, должность и компанию, которую представляете.

2. Скажите, вызываемому абоненту, откуда у вас номер и по какому поводу вы звоните.

3. Обязательно спросите, удобно ли человеку с Вами сейчас разговаривать, и может ли он уделить Вам время.
Случай из жизни. Человек собирается ехать по делам, и в этот момент звонят, предлагая услуги по доставке питьевой воды. Человек спешит, а девушка скороговоркой зачитывает рекламный текст. В такой ситуации Вам будет дело до её услуг? Сразу думается: «Ну, спроси для начала, есть ли у меня 5 минут свободного времени, и перезвони, когда я освобожусь».

4. Если Вас согласились выслушать, озвучьте, что Вы предлагаете, и обязательно поинтересуйтесь, интересно ли это собеседнику.

5. Поблагодарите собеседника за уделенное Вам внимание вне зависимости от результата разговора. Берите рекомендации.
Общаться с клиентами по рекомендации намного легче, чем самостоятельно заниматься поиском клиентов. Некоторые продавцы жалуются: «А вот мне, почему-то не дают рекомендации, все жадные». Запомните, Вас порекомендуют своим друзьям и знакомым только в том случае, если будут твердо уверены, что не придется краснеть за Вас. Хотите, чтобы Вас советовали, обслуживайте, так, чтобы Вас не стыдно было рекомендовать.
Расспросите у дающего рекомендацию, о том человеке, которому собираетесь звонить: кто он, семейное положение, чем интересуется, чтобы не получилось как в следующей истории. Женщина возмущается своей приятельнице:

-Представляешь, звонили сегодня из фирмы, продающей пылесосы, предлагали провести презентацию дома и бесплатно почистить ковер.
-Так в чем проблема? Ты же как раз планируешь такую покупку. Посмотрела бы, что предлагают.
-Да я уж было согласилась, и вдруг эта девица ляпнула: «Пусть Ваш муж обязательно присутствует на презентации». Меня это так задело! Я образованная женщина и в состоянии сама купить пылесос. И потом, если разведена, я что не человек? Я отказалась от встречи.
Чтобы не столкнуться с подобным казусом не поленитесь уточнить данные о человеке.

Тщательно изучите то, что продаете

Если это косметика, то выучите ингредиенты, как действует, какие свойства имеет. Если техника, то какие технические особенности имеются. Это нужно, для того, чтобы Вы, зная все свойства своего продукта, смогли предложить своим клиентам именно те преимущества, в которых они заинтересованы. К тому же знание продукции придаст уверенность и вес вашим словам. Это не значит, что Вы должны вывалить все знания на голову покупателю. Как раз таки Ваша задача внимательно слушать – ведь недаром у нас два уха и только один язык. Но вы должны быть уверены в том, что продаете. Взять товар с полки и передать его покупателю – не продажа. Это «прокладка» между покупателем и товаром. Нужно стать профессиональным консультантом для своего покупателя.

Вложите время в консультирование потенциального покупателя по поводу товара

Делала я ремонт в квартире, и нужно было купить ванну. Как человек далекий от этой темы я стала звонить по объявлениям, не очень-то представляя, что мне выбрать. Продавцы озвучивали название ванны и цену. У меня были деньги и потребность в ванне, но покупка не происходила. Мне трудно было сделать выбор. И вот набрав очередной номер, я попала на женщину, которая сказала мне: «Я уже пять лет этим занимаюсь. Даже если Вы и не купите у меня ванну, я все равно хочу Вам помочь. Давайте я Вам расскажу про особенности каждого вида ванны, чтобы Вам было легче ориентироваться».

Эти слова пролились как бальзам на сердце. Я получила исчерпывающую информацию и поняла, что мне надо. Сделка о покупке была заключена. Что сделала эта женщина:

– показала, что я имею для неё значение,
– поделилась со мной знаниями,
– показала, что ей нравится, то, что она делает.

Заметьте, она ни разу не предложила купить! И все же она получила результат.

Послепродажное обслуживание

Если Вы собираетесь надолго задержаться на выбранной вами рыночной нише, выстраивайте отношения с вашими клиентами. Помните, что сделка не заканчивается продажей. Ваши отношения с клиентом только начинаются. Позвоните через 2-3 дня после покупки, узнайте, как обстоят дела у клиента. Спросите: начал ли он уже пользоваться, все ли его устраивает. Дайте почувствовать покупателю персональное внимание.

Вы можете удивиться, но я в своей практике нередко сталкивалась с тем, что женщины приобретая косметическую продукцию, ставили баночки на полочку и не пользовались покупкой, потому что забыли как правильно применять средство, или перепутали как правильно использовать, то или иное средство и поэтому недовольны применением. Ваша задача – сделать так, чтобы Ваши клиенты были довольны. Хорошая репутация – дороже разовой продажи. Ведь довольный человек с удовольствием «продаст» Вас как хорошего специалиста своим знакомым.

Уметь продавать должен каждый, кто хочет достойно жить и ни в чем себя не ограничивать. При этом нужно не просто продавать, а делать это динамично, с задором, смело и эффективно. Это, собственно, и есть активные продажи. Самостоятельно искать клиентов, выстраивать с ними отношения, справляясь с огромным количеством отказов и возражений, переживать стресс и идти дальше, вступать в серьезную конкурентную борьбу, доказывать, что ты лучше своих конкурентов – все это должен уметь тот, кто готов попробовать себя в активных продажах. Сначала может показаться, что это сложно, практически нереально. И да, это действительно трудно жить в бешеном ритме, слышать «Нет, мне это не нужно» или сталкиваться с откровенной грубостью. Но, поверьте, всему можно научиться, если ты действительно этого хочешь. Да, это сложно, но этот труд окупиться с торицей. Активные продажи в нашем мире — это сильная жизненная позиция и верный путь к финансовой свободе. Мария Сиголаева